나이 들수록 매각수익 줄어
비공개 거래 선택, 손실 키워
집은 인생 최대의 자산이자 노후 보장의 토대이며, 다음 세대에 물려줄 유산이다. 수십 년간 모기지 상환과 유지·보수에 힘쓴 뒤 고령의 주택소유주들이 집을 팔 때 최대한의 수익을 기대하지만 실제는 손해를 보고 있다는 지적이다.
나이가 많을수록 주택 매각 수익률이 점점 낮아지며, 중년 판매자에 비해 평균적으로 약 2만달러를 덜 받는 것으로 나타났다. 이유는 무엇일까.
그 답은 주택 관리 상태부터 부동산 업계의 관행까지 다양한 요인에 걸쳐 있다.
◇고령 판매자, 왜 더 불리한가
약 1000만 건의 반복 매매 데이터를 분석한 결과에 따르면 70세를 기점으로 주택 판매 조건이 눈에 띄게 악화되기 시작한다. 이후 나이가 들수록 불리한 거래를 할 가능성은 더욱 커진다.
분석 자료는 두 가지 주요 원인을 지목한다.
첫째, 고령자가 소유한 주택은 상대적으로 유지·보수가 미흡할 가능성이 높다.
둘째, 공인 에이전트 네트워크를 통한 공개 매물 등록 대신 비공개 거래(프라이빗 세일)를 선택하는 경우가 많다는 점이다. 이 경우 에이전트는 투자자에게 매물을 연결하고 양측에서 수수료를 받는는(듀얼) 구조가 형성되기 쉽다.
반면, MLS(다중매물등록시스템)에 공개 등록하면 여러 구매자의 경쟁이 붙어 더 높은 가격을 기대할 수 있다. 하지만 노후 주택의 상태나 비공개 거래만으로는 모든 차이를 설명하기 어렵다. 현장에서 고령 고객을 상대하는 부동산 전문가와 변호사들은 보다 복합적인 취약성이 존재한다고 말한다.
◇노화가 만드는 취약성
고령이 되면 사람과 집 모두 시간이 남긴 흔적을 피하기 어렵다.
문제는 집의 결함을 제대로 인식하지 못한다는 점이다.
오래 거주하며 애정을 쏟은 집이라 작은 도색이나 정원 손질만으로도 가치가 오를 수 있다는 사실을 잘 깨닫지 못하는 경우가 많다.
분명한 얼룩이나 마모 흔적을 인식하지 못하는 습관도 문제다. 노령자는 느끼지 못하는 결함이 구매자에게는 문제로 지적되기 때문이다.
외부 압박도 큰 영향을 미친다.
건강 악화로 요양시설 입소가 급해지는 경우에도 신속한 매각이 필요해지며, 이는 가격 협상력을 떨어뜨린다. 그럼에도 불구하고 많은 고령자는 여전히 자신의 삶을 통제하고 싶어 하며 도움을 요청하지 않으려는 경향이 있다.
이 같은 요인들이 맞물리며 고령 판매자가 비공개 거래로 유도되고, 그 과정에서 중개인에게 유리한 구조가 형성되는 악순환이 발생한다.
◇손실을 막는 방법은
전문가들은 몇 가지 실질적인 대응책을 제시한다.
첫째, 소규모지만 효과적인 개선에 투자하라.
대규모 리모델링은 부담이 크지만, 간단한 도색, 조경 정비, 얼룩진 카펫 교체, 벽면 보수 등은 적은 비용으로 높은 수익을 기대할 수 있다. 투자자들은 수리비와 이윤을 감안해 가격을 낮춰 제시하기 때문에, 기본적인 정비만으로도 순수익을 크게 늘릴 수 있다.
둘째, 에이전트를 신중히 선택하라.
은퇴 커뮤니티의 추천이나 먼저 연락해온 에이전트와 바로 계약하지 말고 최소 3~4명을 면담해야 한다. 최근 성공적으로 매각한 지인의 추천을 참고하는 것도 방법이다. 중요한 것은 ‘빠른 거래’가 아니라 ‘최선의 가격’을 우선시 하는지 여부다.
셋째, 가족이나 지인을 동반하라.
자녀 등 신뢰할 수 있는 사람이 상담에 함께하면 잠재적 위험 신호를 포착하고, 놓치기 쉬운 질문을 대신 제기해 줄 수 있다. 이는 통제권을 포기하는 것이 아니라, 더 나은 결정을 위한 지원을 받는 것이다.
넷째, 반드시 MLS에 공개 등록하라.
공개 시장에 매물을 노출해야 경쟁이 생기고 가격이 오른다. 비공개 ‘포켓 리스팅’은 구매자 풀을 제한해 대개 낮은 가격으로 이어진다.
다섯째, ‘빠르고 간편한 거래’의 유혹을 경계하라.
건강 문제나 입주 일정 등으로 서두르게 되면 ‘현 상태 그대로(as-is) 즉시 매입’ 제안이 매력적으로 보일 수 있다. 그러나 편의성의 대가는 상당한 가격 할인으로 돌아오는 경우가 많다. 몇 주만 더 투자해 정비와 마케팅을 거치면 훨씬 높은 금액을 받을 가능성이 크다.
불편한 진실은 일부 에이전트가 고객의 이익보다 수수료를 우선시 할 수 있다는 점이다. 그러나 제도 개선은 효과를 낼 수 있다. CRR 보고서에 따르면 일리노이주가 MLS 규정을 개정해 비공개 매물의 투명성을 높인 이후 연령에 따른 가격 격차가 절반으로 줄었다.
제도를 이해하고, 투명성을 요구하며, 신뢰할 수 있는 조력자를 곁에 두는 것.
이것이 고령 주택소유주들이 공정한 가치를 지키는 가장 현실적인 방법이다.
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